مراجعه هامه لطلاب الصف الثانى مدارس 3 سنوات شعبه تسويق

[مصراوى22]

1. تنشيط المبيعات

تنشيط المبيعات
هي أحد أوجه المزيج الترويجي والتي تهدف إلي إثارة اهتمامودافعية المستهلك للشراء من خلال العديد من الوسائل0
- أي يمكن اعتبار تنشيط المبيعات بمثابة حوافز اقتصاديةتقدم سواء للموزعين أو المستهلكين بهدف المساعدة في زيادةالمبيعات0
العوامل التي يتوقف عليهاتحديد المزيج الترويجي الأنسب هي:-
1- نوع السلعة 2- دورة حياة السلعة
4- خصائصالسوق 3- ميزانية الترويج
المستهدفون فيتنشيط المبيعات:-
1- المستهلكين 2- التجار ( الجملة – التجزئة )
2- القويالبيعية ( البيع لدي المنتج )
أهدافبرامج تنشيط المبيعات :-

أهداف متعلقة بالمبيعات هي :-

1- زيادة حجم المبيعات في الأجلالقصير
2- مقابلة المنافسة في السوق منالشركات الاخري
3- الدخول في منافذ توزيعجديدة
4- زيادة حصة الشركة من السوق فيالأجل الطويل

أهداف متعلقة بالمستهلكين :-

1- جذب مستهلكين جدد
2- تشجيع الاستفسار عن السلعة
3- مكافأة المستهلكين المداومين
4- حث المستهلك علي تجربة السلعة
5- تشجيع المستهلك علي الشراء
أهداف متعلقة بالموزعين

1- زيادة المخزون لدي الموزعين
2- تنمية ولاء الموزعين للسلعة
3- تشجيع الموزعين علي التعامل مع السلعة
4- إضافة قوائم جديدة من المنتجات لديالموزعين

أهداف متعلقة برجال البيع :-
1- زيادة دافعية واهتمام رجال البيع
2- تنمية ولاء رجال البيع
3- حث رجال البيع لزيادة المبيعات
العوامل التي تزيد من فعالية برامج تنشيط المبيعات :-
1- الجهود المشتركة لرجالالبيع
2- القدرة علي زيادة الإنفاق عليالأنشطة المساندة
3- تحسين الصورة الذهنيةللمنتجات الجديدة.
العوامل الموقفيةالتي تحكم استخدام تنشيط المبيعات :-
1- القطاع السوقي المستهدف.
2- طبيعة السلعة.
3- تكلفة الأداة.
4- الظروف الاقتصادية السائدة.
5- الأهداف التي تسعي المنظمة إلي تحقيقها.
- يوجد نوعان من الاستراتيجيات المستخدمة في تنشيطالمبيعات:-
1- استراتيجيةالدفع:- تركز هذه الاستراتيجية في الترويج علي منافذ التوزيع وإقناعها بالتعاملفي منتجات المنظمة وتبدأ بدفع تجار الجملة ثم تجار التجزئة وتنتهيبالمستهلك.
2- استراتيجية الجذب:- تركز هذة الاستراتيجية في الترويج علي المستهلك حيث يتم توجية الجهود الترويجية اليالمستهلك النهائي وتبدأ بدفع المستهلك الذي يبحث عن السلعة لدي تجار التجزئة وتنتهيبتجار الجملة.
فوائد تنشيطالمبيعات:-
1- زيادة مبيعاتالسلعة.
2- تسهل عملية تقديم المنتجاتالجديدة.
3- تحث المستهلكين علي تجربةالسلعة.
4- تساعد علي الحفاظ عليالمستهلكين الحاليين.
5- تساعد علي زيادةالاستخدام للسلعة.
أشكال تنشيطالمبيعات:-
1- التخفيضات أو المسموحاتالتجارية.
2- برامجالتدريب.
3- الإعلانالتعاوني.
4- سلع مجانية.
5- المعارض التجارية.

* الحملات الإعلانية ودورها فيتنشيط المبيعات *

تعريف الحملةالإعلانية:- عبارة عن برنامج إعلاني موجة إلي فئات معينة من المستهلكينالحاليين والمرتقبين ويسعى إلي تحقيق أهداف معينة.وعادة ما تغطي الحملة الإعلانيةفترة زمنية معينة.

خصائص الحملةالإعلانية:-
1- التركيز علي عدد معينمن الدعاوى الإعلانية.
2- انتشار الحملة فيأكثر من وسيلة إعلانية.
3- الوصول إلي فئاتمستهدفة من الجماهير.
4- تغطي الحملةالإعلانية فترة زمنية معينة.
الاعتباراتالتي تحكم عملية تحديد الأهداف الإعلانية:-
1- الأهداف العامة للمنشأة والأهدافالتسويقية.
2- مستوي هذة الأهداف( طويلة- متوسطة – قصيرة).
3- دورة حياة السلعةالمعلن عنها.
4- المرحلة الإعلانية التيتمر بها السلعة.
5- نطاق السوق التي تخدمهالسلعة (جغرافيا.)
تقسيمات الأهدافالإعلانية:-
أولا:- من حيث الفترةالزمنية:-
1- أهداف طويلة الأجل: خلق مركزمتميز للشركة.
2- أهداف متوسطة الأجل: خلقصورة مناسبة للشركة.
3- أهداف قصيرة الأجل: زيادة كمية المبيعات.
ثانيا:- من حيث اوجةالتركيز:
1- أهداف خاصة بالمبيعاتوهي:-
- خلق الطلب عليالسلعة.
- زيادة الطلب عليالسلعة.
- المحافظة علي مستويالمبيعات.
2- أهداف خاصة بتغيير معتقداتالمستهلكين:-
- تصحيح المفاهيم نحوسلعة معينة.
- اجتذاب فئات جديدة نحوالسلعة.
- تغيير نمط الاستهلاك.

1- أهداف خاصة بتدعيم مركزالسلعة:-
- مواجهة المنافسة من الشركاتالاخري.
- دعم الصورة الذهنيةللشركة.
* العوامل التي يجب أخذها فيالحسبان عند اختيار الوسيلة الإعلانية الملائمة هي:
أو محددات اختيار الوسائل الإعلانيةوهي:-
1- طبيعةالسوق.
2- طبيعة السلعة.
3- طبيعة نظام وهيكل التوزيع.
4- طبيعة الوسيلة الإعلانية.
5- متطلبات الرسالة الإعلانية.
6- الحاجة إلي السرعة والمرونة.
أنواع الوسائل الإعلانية:-
1- الوسائل المقرؤة والمطبوعة
2- الوسائل المسموعة والمرئية
أنواع الوسائل المقرؤة والمسموعة:-
1- الصحف
2- المجلات
3- الإعلانبالبريد
4- الإعلان في وسائلالنقل
مزايا الإعلانبالصحف:-
1- الاختيار الجغرافيللمنطقة
2- قلة التكاليف
3- الانتشار الجغرافي
4- عدم موسمية القراءة

عيوب الإعلان بالصحف:-
1- عدم القدرة علي تحديد قطاع
2- عدم وجود تسهيلات لإخراج الإعلان
3- قصر حياة الرسالة الإعلانية
مزايا الإعلان بالمجلات:-
1- التصميم المناسب واختيار الألوان
2- طول فترة الرسالة الإعلانية
3- سهولة التركيز علي منطقة جغرافية
4- القدرة علي تقديم معلومات كثيرة
عيوب الإعلان بالمجلات :-
1- عدم القدرة علي العرض المناسب للسلعة
2- عدم القدرة علي الجدل
3- عدم القدرة علي تكرار الرسالة
مزايا الإعلان بالبريد :-
1- إبراز النواحي الخاصة في الرسالةالإعلانية
2- يصل للقطاعاتالمستهدفة
3- حرية التعبير في الرسالة
4- الإمداد بكم كبير منالمعلومات
عيوب الإعلان بالبريد :-
1- عدم انجذاب المستقبل علي قراءتةيقلل من فعاليتة
2- صعوبة الاهتداءللعناوين الدقيقة للمستقبلين
مزاياالإعلان في وسائل النقل:-
1- ضمانظهورها في الأماكن المطلوبة
2- انخفاضالتكاليف 4- قدرة عالية علي التركيز
3- إمكانية استخدام الألوان والصور
عيوبالإعلان في وسائل النقل :-
1- صعوبةالتغطية الجغرافية الشاملة
2- اختصارالرسالة علي التذكير
3- صعوبة المحافظة عليصلاحيتها فترة طويلة
مزايا الإعلان فيالراديو :-
1- تكرار الرسالةالإعلانية
2- تكلفة منخفضة نسبيا
3- تعاقد قصير الأجل
4- نوعا من التسلية
عيوب الإعلان في الراديو :-
1- عدم وجود رؤية للإعلان
2- قصر حياة الرسالة الإعلانية
3- عدم القدرة علي اختيار قطاع معين
مزايا الإعلان في التليفزيون:-
1- القدرة علي التغطية
2- الابتكار في عرض الفكرة
3- استخدام الألوان والرسوم المتحركة
4- نوع من التسلية
عيوب الإعلان في التليفزيون:-
1- عالية التكلفة
2- قصر حياة الرسالة الإعلانية
3- عدم رضا المستهلك من التكرار المستمر
4- تعاقد طويل الأجل