البيع فن ومهارة

[ابو وليد البحيرى]

البيع فن ومهارة




د. زيد بن محمد الرماني




البيع الناجح ليس عملية سهلة، بل هو في الحقيقة مجموعة مركبة من الأنظمة التي يتعلمّها كل الذين يرغبون في الإنجاز المهني الرفيع في مجال إدارة الأعمال.



ومن ثم، فالبيع ليس عملية غامضة، بل هو شيء يمكن التنبؤ به وهو عملية منطقية تسير خطوة خطوة مثل خط الإنتاج أو تسلسل الإنتاج حتى الوصول إلى السلعة النهائية. وعندما ننجح في تركيب كل تلك العناصر التكوينية الضرورية لعملية البيع نحصل على النتيجة الصحيحة النهائية ونجاح العمل.



جاء في كتاب ((تقنيات البيع الناجح)) لكريستين هارفي: إن التخطيط لنجاح العمل المطلوب يومياً هو الجزء التكويني الأول لعملية البيع ولفن البيع.



وفيما يلي نستعرض أهم الجوانب المحدّدة التي تجعل البيع إيجابياً وناجحاً:

أولاً: التحضير للنجاح: وذلك بوضع هدف إجمالي، وتجزئة الهدف إلى عمل يومي وصياغته في إطار حقيقي تطبيقي يومي. ومن ثم، تنفيذ هذه المهام اليومية باكتساب الزبائن المحتملين والمستقبليين، وإنفاق الوقت في نشاطات مهمة وأساسية، وصياغة جداول التنظيم الذاتي، وتنظيم مناهج العمل.



وثانياً: احتساب العمل الضروري للمبيعات. ويمكن التوصل إلى ذلك من خلال الإجابة على الأسئلة المهمة التالية وبشكل دقيق ومحدّد:

(1) ما هو رقم المبيعات التي يراد إنجازها؟.

(2) ما هو عدد الزبائن المحتملين الذين يتوجب مقابلتهم لإجراء عملية بيع واحدة؟.

(3) ما هو عدد الزبائن المحتملين الذين يتوجب مقابلتهم لإنجاز البيع الإجمالي المستهدف؟.

(4) ما هو عدد النشاطات التي يتوجب القيام بها لإيجاد فرصة بيع واحدة؟.

(5) ما هو الجدول اليومي للنشاطات والإنجازات الذي يتوجب الالتزام به لإنجاز الأهداف؟!.



وثالثاً: تجنب خداع الذات: يقول أحد كبار موظفي المبيعات إن أكبر فشل يواجهه موظفو المبيعات هو خداع الذات، أو خداعهم لأنفسهم وهذا القول ناتج عن دراسته لحالات كثير من موظفي المبيعات الناجحين.



ونصيحة هذا الشخص تتلخص في أن يتوّجه موظف المبيعات إلى الأشخاص الملائمين والعدد الملائم منهم كل يوم. وضمن هذا الإطار، فإنه ليس من المهم العمل لساعات طويلة في اليوم، بل المهم هو ما يتم تنفيذه خلال هذه الساعات.



إن خداع الذات هو عندما يظن موظف المبيعات أنه يبيع، في حين يكون نشاطه مجرد انهماك فارغ. لأن الفرق بين النجاح والفشل غالباً ما يتعلق بإهمال تجزئة الهدف الإجمالي إلى أهداف ومهام يومية.





هذا هو أول تغيير ذهني يتوجب علينا تنفيذه للنجاح في البيع الذي ينتج عن التطبيق المنهجي للممارسات الصحيحة يوماً بيوم.



إن البيع الناجح يجلب معه نجاحاً كبيراً، وتقدماً مهنياً ورضىً ونمواً ذاتيين.